Doctor’s LABOトピックス

「クリニックサプリ」成功の道は?(JHM編集部その一)

クリニック物販で「第二の収益源」は可能

売れるサプリメントの成功請負人・栗山氏が話題に
複数のエステ、美容クリニックで成功事例

最大の特長は
医師の手を煩わせず「企画、製造、販促物、Webサイト制作、スタッフ研修」を

診療科目別にサプリメント提案、クリニックが売りたい商品ではなく、
患者が買いたいものをプロデュース

今や一般診療施設までがアンチエイジング・美容を標ぼうするケースも少なくない。「入門編」ともいえるヒアルロン酸、ボトックス注射などの施術は、その代表的な施術メニューだが、競合激化から治療単価は下げ止まる気配はない。また新たな美容医療機の導入を考えても費用対効果を考えると回収までの道のりは決して短くはない。こんな悩みを抱えるクリニックもあるのではないだろうか?そんな中、「低コストでクリニックの第二の収益源」としてサプリメントによる物販をプロデュースするプロフェッショナルがいる。すでに美容クリニックやエステサロンでの成功事例も多い。その理由には、導入費用が低コストであるだけではなく、医師にはほとんど手を煩わせることなく、クリニック専用のオリジナルサプリの企画開発から販売までをサポートするからだ。

その人は、栗山雄司氏である。美容クリニック、エステサロン、製薬会社、化粧品メーカーなどにサプリ・ドリンク・化粧品の企画卸を行うアンチエイジング・プロのCOOであるが、サプリメント開発、販売におけるクリエーターとして独自でも活動をする。
2003年、東京水産大学(現東京海洋大学)より水産学博士の学位取得をした後、外資系の大手健康食品メーカーの仕入調達・商品企画を経験、その後も通販コンサルティング会社で製薬会社や化粧品メーカーの通通販コンサルティングを担当し、現在は美容医療・アンチエイジングを中心に健康食品の企画・開発・販売サポートを行うプロデューサーとしてその知名度は日増しに高まっている。
現在も順天堂大学医学部総合診療科研究室に所属し、最先端のニュートリションに加え、補完代替医療さらには美容医療の知識を積極的に吸収している。理系出身でありながら、店舗や通販サイトにおける「売れる仕組み」やスタッフへの教育といった現場事情にも精通している点が、いわゆる〝自称コンサルタント〝とは違う。
栗山氏がCOOを務めるアンチエイジング・プロの親会社は自社工場をもつサプリメントの受託メーカーであることから、企画から製造ライン、商品納品まで一貫した業務体制を敷くが、クリニックに導入された後も販売方法や営業方法についてアドバイスやコンサルティングまで守備範囲としている。さらに栗山氏自身が現代栄養学に精通しているためエビデンスベースの商品設計をも考えたプロデュースもする。
いわゆる〝売れるサプリメントの成功請負人〝ともいえる極めてまれなスペシャリストといえよう。
「世の中には沢山の情報が出回っており、ユーザーは取捨選択しながら吸収している。特に女性は友人や信用できる人の後押しで口コミを重視する傾向があるともいえるでしょう。クリニックの場合、医師と患者さまの間にはすでに信頼関係ができています。先生になら相談できる、という患者さんも多い中、クリニックがしっかりと顧客ニーズに合ったサプリメントを開発したとすれば、購入する可能性は大きい」
すでに複数のエステサロンやクリニックでドリンクやサプリメントの企画開発~導入・販売までをサポートしている実績をもつだけあって、自信のほどが伺える。
とはいえ新たな商材の導入には、パッケージデザイン製作、パンフレットやチラシの準備、Webでの紹介ページ制作など、各業者との調整や打ち合わせといった煩雑な作業も多数発生する。それについても、栗山氏の場合「全部私たちで行う」スタイルでいる。「最初に先生の得意な施術や診療についてヒアリングさせていただき、その分野に近い原料を使った商品をご提案しています。診療科目や分野によって適したサプリメントは異なります。クリニックが売りたい商品ではなく、患者様のニーズを満たす商品を企画することが肝心です」。
美容・アンチエイジング・婦人科など全般に効果的なプラセンタ、長寿、がん予防や美魔女効果のあるレスベラトロール、男性不妊にアルギニンなど…。今までの導入実績だけではなく、常に新しい情報にも敏感なため次に話題になりそうな商材なども提案している。
また付随する制作物や通販サイトの作成についても一括で請け負っているため、クリニックでは患者に商品を勧めること以外はほとんどすることはないといってもいいかもしれない。というよりも「もともと患者さまのニーズにあった商品を企画するので、あまり無理に勧めることは必要ありません」(栗山氏)と言い切る。
このような細やかなサポートがありながら、他メーカーを利用するよりもコストを抑えての導入が可能な点も、大きな魅力のひとつである。
「もともと大手健康食品会社で資材調達なども行っていたので、今でも海外に自社で原料買い付けに行っています。中間業者を通さずに最低価格で仕入れることができるのでクライアントにも低価格でご提供することを可能としています。」
はじかれたコスト計算には、先述の自社工場の受託メーカーをもつことも大きい。格安の原料と自社工場での開発。制作物についても取引実績の長い業者を活用し、制作物の質を落とさずに価格を下げることに成功しているそうだ。これらを最大限に活用することで、高品質のサプリを、市場より廉価な価格で提供することを可能としている。
ここで読者の中には疑問をもたれる方もいるかも知れない。院内販売なのに、なぜ通販サイトがいるのか?と。
確かに通常の「箱もの物販」に比べれば、クリニックや場合によってはエステサロンなどでの施設販売のリピート率は高い。通常の業態で良くて2割、3割が、クリニックでは実に7割にも達するケースがある。しかし、クリニック付随の通販サイトをつくれば副次的な収入増が見込めるからだ。
「院内物販で成功したクリニックではほとんどの場合、その後、通販サイトで飛躍的に売上を伸ばしています。その一部の成功事例に私自身が関わってきたからわかります」
また、こうした患者へのサプリメント販売は商品リピートに留まらない。本業の美容経営にも好影響を及ぼす。容量1か月分であれば、再オーダーでクリニックに来院する機会が増すというわけだ。
栗山氏が手掛けた商品の中には、年商数億円程度にまで育ったオリジナルサプリもあるそうだ。「まずはヒアリングをさせていただき、サプリメントをどんな位置づけにするのか、ビジネスとしてどう取り組まれるのか、その部分からお伺いしています。しかし、単純に作りたいものを開発してもそれだけでは売れないという点は、事前にお話しをしてご理解いただいております。いいモノであればその後もリピート購入する確率が高いので、しっかり商品設計を行えば、その後は手間をかけずに継続収入につなげることもできる商材だと思います」
要望があれば、販売促進のためのアウトバンド(コールセンター)の導入サポート、高機能なショッピングサイトの企画制作やプロモーション、スタッフ向け研修なども実施していると話す。院内スタッフの研修は、もちろん初期導入時には栗山氏自身が出向き、伝授することはいうまでもない。

診療以外の新しい売上を考えるクリニックはもちろん、患者のグリップ力を強めたい、近隣の競合クリニックとの差別化を図りたいドクターにとっても、低コストで導入しやすく、また費用対効果の大きい商材ではないだろうか。
次回は具体的な成功事例を明らかにしていきたい。
(つづく)

■本稿内容「クリニックサプリ」導入にご関心のあるクリニックは、本紙編集部宛てご連絡ください。電話03‐6222‐3121またはinfo@e-jhm.jpまで。

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